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杜昌龍:玩轉多面人生

CBO首頁 | 作者:馬倩 | 來源:《化妝品報》  2015-10-28  訪問量:13444 評論

導讀

為什麼有人轉行能成功,而有的人不能?面對記者的疑問,杜昌龍以兩字做答——舍得。不就是魚和熊掌不可兼得嗎?很多人都懂,但未必能有杜昌龍做得好。

 
馬雲從英語老師轉行做電商,一躍成為中國首富。

在化妝品行業,也有一位老師轉行經商。

不僅如此,他還是化妝品行業中打籃球最好的,打籃球中文章寫得最好的,

如此“不務正業”還能進入中國化妝品代理商100諸侯榜。

可别小瞧他,有着兩個月減掉12斤的毅力,怎能不把生意做好?

他就是山東逑美化妝品有限公司總經理杜昌龍。



“棄師”從商

和很多成功人士一樣,來自四川的杜昌龍1992年考上大學時是鎮上的第一個大學生。在這之前,他還位于差生之列。直到上世紀90年代取消接班制,繼承不了父親在國營單位的職位,他才幡然醒悟決心自己奮鬥。

大學四年的英語學習,他也沒閑着,是全英語系700人當中籃球打得最好的,足球、兵乓球、排球幾乎能跟體育系的學生媲美。等到畢業時,他偏偏往最難的方向沖,放棄統招生的教師編制,去應聘民營企業。就這樣,當了3個月英語老師的杜昌龍,進入化妝品行業。

當時的單位是甯波美的化妝品公司,月工資有775元,而當時老師工資隻有400多元。用杜昌龍的話說:“錢是其次,關鍵是做銷售這一行,很有挑戰性。”外派昆明3個月期間,始終擔任BA,桀骜不馴的杜昌龍當然不幹了,協商不成後和昆明分公司經理打了一架,最後直接與老闆對話,帶着500元單槍匹馬去雲南曲靖開拓市場。不到2個月,就帶着品牌進駐曲靖百貨大樓、曲靖珠江源商場。自然而然,杜昌龍連升三級,被提拔為蘭州分公司經理。

“說是分公司,實際也是‘光杆司令’過去的。通過半年時間,我們開拓了蘭州6個商場。”杜昌龍自豪地說。

蘭州分公司的确是他職業生涯的轉折點,在這裡,杜昌龍開始了第一次創業。1997年的夏天,他用2萬元把蘭州分公司承包下來,自己當老闆。承包如何做呢?他告訴《化妝品報》記者:“我們和商場談固定的扣點,比如說賣100元,商場扣20多個點,我們接盤是75元。然後再和總公司談扣點,比如百分之三十幾,包含房租、庫房、人員工資。”一個細節是,意氣風發的杜昌龍在承包伊始就花9000多元買了一部滑蓋款的諾基亞手機。

不過,彼時的杜昌龍還沒悟到老闆與員工角色的不同,失敗是自然的。

第二次創業始于2004年。杜昌龍2002年進入深圳市柔迪生化有限公司,從業務員一步步做到市場總監。2004年,柔迪的山東代理商放棄代理,杜昌龍來到山東代管山東業務,開始了與山東的不解之緣。“我覺得山東的市場環境、氛圍挺好,就在山東待下了。”杜昌龍說。

2004年,對杜昌龍來說是事業真正開始起步。他以内部員工的身份直接代理柔迪,用5萬元的資金拿了15萬元的貨,就這樣開始了他的化妝品代理生涯。杜昌龍坦言:“真正開始做是2004—2006年,這三年是鋪墊期,直到2007年時,算是第三次創業,生意才越做越大。”

2007年,杜昌龍代理深圳彭氏集團旗下的純新品牌。2008年,他注冊成立山東逑美化妝品公司。而在此前的2004—2007年間,杜昌龍一直以廠家辦事處的名義進行經營。

對于自己“瞎倒騰”的這些年,杜昌龍說:“可以分為四個階段:1996—1998年;2004—2007年;2007—2012年;2012年至今。2007年到2012年屬于百萬級客戶,2012年突破了1千萬的銷售,到後來良性循環。”

據了解,杜昌龍2007年隻代理純新,做了山東半個省,2008年代理全省業務。目前代理的品牌有霞飛、柏氏、魔力鮮顔、活泉等。

舍得之道

為什麼有人轉行能成功,而有的人不能?面對記者的疑問,杜昌龍以兩字做答——舍得。不就是魚和熊掌不可兼得嗎?很多人都懂,但未必能有杜昌龍做得好。

化妝品衆多渠道來搶食有限的市場,代理商要擔任多種角色才能做好生意。“逑美有個口号是‘隻要你上我的貨,剩下的事我來做’,實行一條龍服務,把品牌方和終端店的活兒都做了。”杜昌龍笑言。

例如現在化妝品店做促銷活動,杜昌龍建立專業的服務團隊,為客戶做策劃、做促銷。但最為吸引客戶、穩定客戶群的是他在利潤上的“舍”。杜昌龍最大限度讓利給終端店,“現在信息越來越透明,終端店都知道代理商的進貨折扣。讓利給終端店,他們做事也就更賣力,拿貨也就更多,這就是我們的核心競争力。”

但為什麼他能讓利呢?實際上,這都源于杜昌龍懂得廠家政策的奧妙:“作為代理商,最大的利潤來源者是廠家,廠家對我們的要求是量,所以我們一定完成它的季度、年度任務,并且争取超額,這樣拿到的返點就多。”除此之外,面對廠家給出的秒殺等政策,拿貨量大的逑美都能拿到,得到的返點可以返還一部分給員工、終端店。“這樣的話,終端店得到實惠,更願意主推我們的品牌,形成良性循環。”

杜昌龍算了一筆賬:“一年做5000萬元的銷售額和500萬元的銷售額,500萬元賺10個返點也隻有50萬元,5000萬元隻賺廠家6個返點,就有300萬元。”所以,總量要做大,沒有總量做前提,支撐不起任何好的策劃和促銷。

在杜昌龍大“舍”之下,高峰期有700-800家客戶,由于放棄代理韓束,現在客戶數銳減到300-400家。對外舍得之外,杜昌龍對内也毫不含糊。除了通常意義上的獎金、禮品外,逑美公司内部最高的獎勵是價值二十多萬的車。

牽手康缇

如同鲑魚溯遊而上才能生存,人亦是如此。面對化妝品行業環境的不景氣,杜昌龍也在代理商之外尋找新出路,開始與連鎖專營店合作開店。

為什麼邁出這一步?杜昌龍坦言:“終端店需要代理商給予最大的讓利,甚至要給予賬期,而廠家往往要求代理商提前預付款,代理商的資金壓力比較大。”“借力是我選擇與成熟專營店合作的原因。”他如是說。

杜昌龍選中的是在上海美博會上以新模式大放異彩的康缇,“自己單獨開店會走一些彎路,于是決定和康缇進行合作。”他認為康缇的後台系統、人員管理、大數據分析、選址等方面是國内最領先的。“逑美是加入康缇最早的合作夥伴之一,目前感覺挺不錯。”

實際上,逑美早在今年一月份就已與康缇達成基本合作了。5月份以集體的名義簽署雙方合作協議。“1月份是交流,雙方達成口頭意向。到後來康缇正式推出模式,有一些醞釀。5月份簽訂協議,6、7月份開始啟動。”杜昌龍解釋道。

目前,逑美與康缇合作開了兩家店,位于濱州下轄的鄒平和惠民,9月初已開業。據杜昌龍透露,目前兩家店總投入為200多萬元。在貨品上,康缇提供貨品,逑美為門店直供代理品牌,與康缇優勢互補。

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